Como adquirir as melhores técnicas de venda e negociação?
Todos os seres humanos negoceiam a cada instante. Todos vendem algo, seja uma ideia, opinião, produto, serviço ou a sua marca pessoal ou da empresa. Considerando que a comunicação e a publicidade de uma empresa estão hoje intimamente ligadas ao relacionamento – e relacionamento é feito por pessoas – é importante que cada pessoa saiba como pensar estrategicamente e posicionar-se numa negociação.
Uma negociação racional de produtos e serviços baseia-se em factos e usualmente o preço é o foco durante todo o processo. Detalhar os princípios de ambos os factores e conjugá-los numa conclusão objectiva é essencial para o entendimento das negociações bem-sucedidas.
O negociador procura definir previamente as suas alternativas tácticas; cria planos de acção caso surjam aspectos não considerados previamente; define como irá apresentar a sua parte (resumidamente, completa ou em partes) e inicia a negociação.
Destinatários
Directores, Managers, Coordenadores, Chefes e todas as funções com responsabilidades de gestão de equipas. Todos aqueles que por razões diversas tenham que negociar produtos,serviços, colaborações diferenciadas, ou que gerem projectos ou equipas multidisciplinares.
Objetivos
Adaptar o estilo comunicacional à situação de venda e negociação.
Estar orientado para as necessidades do cliente.
Aperfeiçoar o seu saber-fazer, possibilitando um domínio adequado das técnicas de diagnóstico e persuasão relacionadas com a argumentação comercial, resposta às objecções e fecho da venda.
Conhecer e desenvolver as potencialidades do seu estilo de negociação.
Aprofundar e treinar as competências estratégicas fundamentais para uma negociação bem sucedida.
Saber como posicionar-se numa negociação de grupo.
Adquirir as competências específicas para negociar como membro de uma equipa.
Adaptar-se a situações específicas como a negociação com parceiros de culturas diferentes ou a negociação via tecnologias de informação.
Lidar assertivamente com objecções.
Programa
O processo de Comunicação
Entender o Cliente, as suas necessidades, desejos e receios
Como criar Empatia com o Cliente
Apresentação Pessoal do Vendedor – o papel da imagem
Postura Bitmap Bitmap
Escuta Activa
O Perfil do Vendedor
Ciclo da Venda Profissional
Prospecção de Clientes
Reuniões
Propostas
Fecho
A Venda Consultiva
A Gestão do Tempo nas Vendas – Aspectos essenciais
Características do bom negociador
Os elementos fundamentais da negociação
As principais tipologias negociais
O planeamento da negociação Bitmap
A abordagem “Win-Win”
As melhores práticas de Negociação
O processo de venda e negociação – abertura, desenvolvimento, conclusão e fecho