Técnicas de Venda e Negociação

Apresentação

Como adquirir as melhores técnicas de venda e negociação?

Todos os seres humanos negoceiam a cada instante. Todos vendem algo, seja uma ideia, opinião, produto, serviço ou a sua marca pessoal ou da empresa. Considerando que a comunicação e a publicidade de uma empresa estão hoje intimamente ligadas ao relacionamento – e relacionamento é feito por pessoas – é importante que cada pessoa saiba como pensar estrategicamente e posicionar-se numa negociação.

Uma negociação racional de produtos e serviços baseia-se em factos e usualmente o preço é o foco durante todo o processo. Detalhar os princípios de ambos os factores e conjugá-los numa conclusão objectiva é essencial para o entendimento das negociações bem-sucedidas.

O negociador procura definir previamente as suas alternativas tácticas; cria planos de acção caso surjam aspectos não considerados previamente; define como irá apresentar a sua parte (resumidamente, completa ou em partes) e inicia a negociação.

Enquadramento 

O curso aborda a importância das técnicas de venda e negociação, fundamentais em contextos corporativos. Enfatiza a comunicação estratégica e a negociação eficaz, focando-se no desenvolvimento de competências que permitem lidar com clientes e diferentes culturas, otimizando o processo de vendas. 

Destinatários 

Diretores, Managers, Coordenadores, Chefes e todas as funções com responsabilidades de gestão de equipas. Todos aqueles que por razões diversas tenham que negociar produtos, serviços, colaborações diferenciadas, ou que gerem projectos ou equipas multidisciplinares. 

Objetivo Geral 

Capacitar os participantes com técnicas práticas para aumentar a eficácia em vendas e negociações. 

Objetivos Específicos 

• Adaptar estilos comunicacionais para negociação. 
• Dominar técnicas de persuasão e resposta a objeções. 
• Aplicar práticas eficazes de negociação “win-win”. 
• Gerir objeções de forma assertiva. 

Programa 

• O processo de Comunicação 
• Entender o Cliente, as suas necessidades, desejos e receios 
• Como criar Empatia com o Cliente 
• Apresentação Pessoal do Vendedor – o papel da imagem 
• Postura Bitmap Bitmap 
• Escuta Activa 
• O Perfil do Vendedor 
• Ciclo da Venda Profissional 
• Prospecção de Clientes 
• Reuniões 
• Propostas 
• Fecho 
• A Venda Consultiva 
• A Gestão do Tempo nas Vendas – Aspectos essenciais 
• Características do bom negociador 
• Os elementos fundamentais da negociação 
• As principais tipologias negociais 
• O planeamento da negociação Bitmap 
• A abordagem “Win-Win” 
• As melhores práticas de Negociação 
• O processo de venda e negociação – abertura, desenvolvimento, conclusão e fecho 
• Lidar assertivamente com objecções